I en hårt konkurrensutsatt marknad som reklambranschen kan det vara svårt att övertyga kunder att köpa en tjänst när det erbjuds en liknande men med ett lägre pris. Att försöka slå konkurrenterna med ”lägsta pris” enbart är en mördande affär, mycket riskabelt och rekommenderas inte. Det lockar enbart flyktiga prisjägare som är redo att hoppa av till konkurrenter för en billigare (inte nödvändigtvis bättre) affär.
Med hjälp av en strategi där man erbjuder ett värde i paritet med priset är ett bättre förslag, eftersom det lockar trogna kunder. Det är en del i att man köper märkeskläder och lyxbilar. Varför är dessa produkter dyrare när de inte kostar så mycket mer att göra? Svaret ligger i det upplevda värdet. Värde inte är en inneboende egenskap hos produkten, men det betingar ett högre pris. Kunderna köper inte funktioner och fördelar, de köper VÄRDE.
Värdet är subjektivt. Värdet är en fördel, men en fördel är inte nödvändigtvis av värde för alla kunder. Till exempel erbjuder en firma installation, och fria uppdateringar för en webbplats.
Kund A anser ”fri installation” som ett ”värde” ”eftersom han inte har någon teknisk kunskap och detta kommer att spara honom tid och ansträngning. Kund B värderar fri installation som ”bra att ha”, men ”värdet” är de fria uppdateringar som kommer att spara pengar i det långa loppet.
Bakom prisstrategier finns det några viktiga saker att tänka på:
Kunderna är värdemedvetna snarare än prismedvetna t.ex. vissa kunder kommer att betala extra för snabb leverans. Kunderna kan tilldelas ett personligt värde för en produkt eller tjänst, t.ex. en tonåring är villig att betala ett högre pris för en konsert av sin idol. Försäljningspriset bör baseras på kundernas upplevda värde snarare än på kostnader t.ex. ett Online-magasin kostar mindre att tillverka än ett tryckt magasin, Men Annonsörer betalar för reklamspots på grund av det värde som kommer med format, räckvidd, målgruppsstyrning och inte minst exakt feedback.
När kunderna utvärderar konkurrerande produkter är det oftast att jämföra värde de gör. För att öka värdet på produkter, är det bästa att lägga till fördelar och öka värdet i stället för att minska priset.
Priskrig gagnar ingen i längden, rätt pris rätt värde = trogna och nöjda kunder. Det är vad man ska sträva efter.